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ACA

LES BASES DE LA NÉGOCIATION

niveau
Acquérir
Objectif Entreprise
Améliorer l’efficacité du négociateur pour multiplier les atouts de l’entreprise.
 
Objectif Participant
Etre capable de préparer une négociation. Savoir conduire une discussion commerciale. Prendre en compte toutes les influences d'une négociation pour la mener à bien.
 
Public
Acheteurs, ingénieurs d’affaires, toute personne amenée à négocier à l’achat.
 
Pré-requis
Aucun.
 
Pédagogie
Techniques participatives d’animation, apports théoriques et simulation pratique avec analyse. Support fourni. QCM d'acquisition. Sanction : Attestation de stage. Moyens : salle+videoprojecteur+paperboard
Contenu

Pourquoi négocier ?
Rappel des enjeux de la fonction achat
Impact de la diminution des prix sur l'amélioration de la rentabilité
Mesure des forces et des faiblesses

Quand négocier ?
Les étapes de l'achat
L'identification des risques

Bases de la communication
Téléphoner ou se rencontrer
Les techniques du vendeur

La maîtrise de la parole
Maîtriser sa parole et savoir la distiller : introduction
Savoir quoi dire, quand, comment et pourquoi le dire
Savoir se maîtriser sur ce qu'il ne faut pas dire !
Répondre à une question par une question
Le paretto du négociateur (20/80), Parole vs Ecoute active

Gérer ses émotions
Analyser le lien entre les comportements, les limites et les émotions
Se préparer mentalement à sa future négociation
Analyser les situations tendues
Prendre en compte les points forts et limites liées à son style de négociateur
Développer son assertivité

Négocier ou marchander : Facteurs
La durée de la relation
Le pouvoir de l'acheteur
Les risques encourus et la matrice « risques-profits »
Prédéfinir son comportement

Stratégie de la négociation : définir des objectifs
Préparation technico-commerciale
Préparation économique : l'entreprise vendeuse
Préparation psychologique : le vendeur
Matrice stratégique

Tactique de négociation
S'adapter à l'autre
Conduite de la négociation
Bilan de la négociation.

Nota bene : BT EST propose un stage Négocier par téléphone  sur 1 jour sur votre entreprise si besoin (nous consulter)

durée, rythme
2 jour(s) (14 heures)
prix 1080 € ht
calendrier prévisionnel
projet Projet sur mesure sur site
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