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Marketing, Commercial et Vente

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LA NÉGOCIATION EN VENTE COMPLEXE

niveau
Maîtriser
Objectif Entreprise
Former votre équipe commerciales à gérr des négociations en ventes complexes.
A l’issue de ce stage, chacun sera capable de
Préparer, conduire et finaliser une négociation d’affaires complexes. Utiliser une méthode d’analyse des fondamentaux situationnels, Caractériser les rapports de pouvoir. Choisir sa stratégie et sa démarche de préparation exhaustive. Mettre en oeuvre les outils de négociation, et d’action incluant : l’ouverture des négociations, les jeux de
concession, contrepartie, l’argumentation et les tactiques coopératives et compétitives.
 
Objectif Participant
Comprendre et utiliser les fondamentaux des négociations d’affaires afin de conduire avec méthode et succès les négociations rendues complexes, en raison de la multiplicité des paramètres à négocier, du nombre croissant des protagonistes impliqués dans la décision et la mise en oeuvre des contrats, et des conséquences importantes en cas de désaccord pour l’une ou l’autre des parties prenantes.
 
Public
Technico-commerciaux, Ingénieurs commerciaux, Ingénieurs d’affaires, responsables comptes clés/grands
compte, Chefs de marché, Chefs des ventes, Directeurs des ventes, Directeurs commerciaux.
 
Pré-requis
De préférence, connaissance des fondamentaux de la Négociation/Vente
 
Pédagogie
Alternance d’exposés théoriques et de d’ateliers de mise en situation filmés. Analyse et commentaires par le groupe et l’animateur. Support et QCM fournis. Sanction : Attestation de suivi de stage. Moyens : Videoprojecteur, caméra, salle, tableau/ paperboard.
Contenu

Introduction
Définitions et caractéristiques d'une négociation en vente complexe

Mieux se connaître pour mieux se préparer
Quel type de négociateur êtes-vous ?
Comment réagissez-vous face à la tension ?

Préparation d'une action de vente complexe
Plan d'action d'une vente complexe
Définition et calibrage de l'action
Connaissance du marché
Etude du produit
Ciblage
Construction argumentaire produit
Les étapes de l'entretien en vente complexe

La négociation
Mener une négociation à plusieurs
Qualifier ses interlocuteurs
Les différentes pratiques  de négociation

Conclusion et débriefing
Remise des documents

durée, rythme
2 jour(s) (14 heures)
prix 0 € ht
projet Projet sur mesure sur site
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