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AVM

MANAGEMENT DE DISTRIBUTION ET TECHNIQUES DE MERCHANDISING

niveau
Acquérir
Objectif Entreprise
Améliorer l’efficacité des managers de distribution en leur transmettant une nouvelle expertise. Apporter une analyse à moyen long terme pour les managers opérationnels. Savoir gérer les pluri-compétences de ses équipes.
 
Objectif Participant
Acquérir des clés, en termes de savoir-faire et de savoir-être, pour maintenir une dynamique au sein de votre équipe de collaborateurs de distribution. Suivre la veille des nouvelles attentes clients et des concurrents
Comprendre les enjeux du merchandising. S’approprier les spécificités de la distribution spécialisée. Savoir utiliser les principales techniques de merchandising
 
Public
Tous managers, directeurs, responsables de magasin, franchisés, Responsables de rayons, chefs d’équipe liés à la distribution.
 
Pré-requis
Aucun.
 
Pédagogie
Apports théoriques et applications pratiques. Support fourni. Formation sur site personnalisable. QCM d'acquisition. Sanction : Attestation de stage. Moyens : salle+videoprojecteur+paperboard.
Contenu
Introduction aux réseaux de distributions contemporains
Typologie, rôle des infrastructures
(Hyper, super, plateforme, dépôt, magasin, entrepôt, drive, centrale d'achat, …)
Veille : Les dernières nouveautés à implémenter par infrastructures
Techniques
Managériales
Légales
D'achats, d'approvisionnements, gestion des fournisseurs, marges arrière
Gestion des stocks
Gestion et recyclage des déchets
Gestions et intégration des producteurs locaux ou nationaux
Informatique
Sécurité et gestion des vols
Communication et promotion
Concurrence, guerre des coûts

Maîtriser les leviers et nouer des relations bénéfiques fabricant/distributeur
Définir vos objectifs commerciaux pour votre réseau
Suivre en pratique par des points réguliers l'avancement
Devenir un contributeur à la stratégie et à la communication de votre réseau
Analyser et réagir face aux prix et les promotions des concurrents
Maîtriser la matrice satisfaction/implication et la matrice fidélisation
Mesurer la relation de votre réseau en 10 questions avec la radioscopie
Penser « fournisseur local » et communiquer
Piloter votre plan d'actions commerciales et de communication sur le long terme
Vendez votre plan d'actions en interne.
Actionner, négocier (plusieurs fois)  les variables prix, qualité, délais.
Sanctionner si le fabricant ne joue pas le jeu (retrait, diminution PLV)
Aider le fabricant quand il le faut

Faites adhérer votre équipe au plan d'actions commerciales
Partagez le bilan avec votre équipe sur des indicateurs et des ratios pertinents.
Co-construisez avec les fabricants
Chiffrer, placer, informatiser, analyser vos linéaires par :
Position, promotion, actions, saisonnalité, météo, …
Accompagner les fabricants à faire des gros volumes et des petits prix pour nuire à la concurrence
Impliquer le réseau par une communication dynamisante et des réunions motivantes.

Développer et former la force commerciale terrain aux apports du merchandising
Evolution du merchandising
Le merchandising du distributeur et du fournisseur
La saisonnalité et la "solitude" du produit
Les attentes actuelles des consommateurs
Animer votre réseau et former vos chefs de rayons (ou déléguer correctement)

Maitriser les règles de base de la distribution spécialisée
Les grandes règles d'organisation de la surface : le carré d'as
L'assortiment
La rotation et la rentabilité
L'organisation des rayons et du linéaire
L'optimisation des 3P : produits promotions places par les NTIC

Animer les linéaires pour plus d'attractivité et d'efficacité
Le planogramme
PLV en distribution spécialisée ou sélective, ILV
Baliser le parcours client
Communiquer au client lors de son parcours

Maximiser son point de vente
Le marketing expérientiel sur le point de vente (pluri-annuel)
Les espaces promotionnels
Le merchandising événementiel
Les logiciels actuels de merchandising expérientiel

Réaliser l'audit merchandising et drainer un plan d'actions commerciales et de communications
Définir des objectifs de suivi merchandising pour ses points de vente
Définir un plan d'actions globales d'améliorations pratiques :
Techniques
Managériales
Légales
D'achats, d'approvisionnements, gestion des fournisseurs, marges arrière
Gestion des stocks
Gestion et recyclage des déchets
Gestions et intégration des producteurs locaux ou nationaux
Informatique
Sécurité et gestion des vols
Communication et promotion
Concurrence, guerre des coûts
durée, rythme
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