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Marketing, Commercial et Vente

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AVS

RELANCE DES IMPAYÉS

niveau
Acquérir
Objectif Entreprise
Réduire les délais de paiement en respectant le cadre juridique de la relance et en conservant une relation pérenne avec son client.Ce stage permet d’acquérir une méthode rigoureuse tout en préservant les relations commerciales. Il apprend aux personnes concernées à respecter le cadre juridique de la relance tout en faisant face aux situations difficiles.
 
Objectif Participant
Être efficace dans ses démarches de recouvrement. Destiné aux chargés de relance, assistants des services comptables et commerciaux dans le cadre de recouvrement de créances
 
Public
Tous collaborateurs confrontés à la gestion des créances clients. Destiné aux chargés de relance, assistants des services comptables et commerciaux dans le cadre de recouvrement de créances
 
Pré-requis
Aucun.
 
Pédagogie
Apports théoriques, méthodologiques et d' exercices d’application sous forme de jeux de rôle. La méthode d’animation de ce stage privilégie le travail des participants sur des cas concrets rencontrés au quotidien en privilégiant les mises en situation
Adaptation pratique
Les participants apportent un certain nombre de cas concrets en début de stage sur lesquels ils seront amenés à travailler et à bâtir des solutions permettant d’engager et suivre les relances à effectuer QCM d'acquisition. Sanction : Attestation de stage. Moyens : salle+videoprojecteur+paperboard.
Contenu
Mesurer les enjeux de sa fonction
Calculer le coût des retards de paiement et leurs impacts sur la marge et la trésorerie de l'entreprise.
Préserver la relation commerciale en collaborant avec les vendeurs
Faire du traitement des litiges une occasion de renforcer la relation client

Définir le cadre juridique de la relance
Réglementation relative aux délais de paiement
Comment exploiter les pénalités de retard ?
Peut-on refuser de vendre, bloquer des livraisons ?

Préparer l'entretien téléphonique
Avoir un dossier commercial complet
Elaborer le scénario (objectifs arguments solutions)
Connaître le circuit de paiement de ses clients

S'entraîner à négocier par téléphone
Structurer son entretien pour gagner en efficacité
Développer une écoute active en utilisant les bonnes expressions
Comment conclure pour engager le client à agir ? ( technique des 3Q)

Bien réagir dans les cas difficiles
Recentrer le débat pour garder la maîtrise
Savoir répondre aux objections
Développer l'affirmation de soi
Répondre au client agressif manipulateur
Quelle contrepartie demander face à une concession ?
Quelles conséquences en cas de désaccord ?

Utiliser la lettre en complément
Les différents niveaux de relance
Conseils de rédaction (termes temps utilisé..)

Assurer un suivi efficace des retards de paiement
Conserver un historique des retards
Etablir un profil payeur
Sélectionner des indicateurs de performance

durée, rythme
1 jour(s) (7 heures)
prix 830 € ht
calendrier prévisionnel
projet Projet sur mesure sur site
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