Négociations internationales
Disponible Inter-entreprise
Disponible Intra-entreprise- Objectifs de la formationAcquérir les mécanismes de l'importation et les règles d'une négociation internationale. Préparer plusieurs négociations en groupe en intégrant des bonnes pratiques de conduite de négociation. Définir de façon rationnelle une stratégie de négociation.
- Public concernéDirigeants, managers qui souhaitent avec leurs pairs, progresser en négociation et s'approprier de nouvelles pratiques et outils utiles à la négociation stratégique.
- PrérequisAucun.
- Modalités d’évaluationContrôle des compétences acquises. Attestation de stage.
- Modalités de dispensePrésentiel
- Modalités de la formationApports théoriques et pratiques structurant la démarche. Échanges d'expériences. Support interculturel fourni.Moyens : vidéoprojecteur ou écran digital, salle, paperboard.
La négociation : une compétence stratégique pour l’entreprise.
Les éléments caractéristiques d’un processus de négociation.
Le rôle de la culture dans la négociation.
Négocier de façon rationnelle : Les outils de la Théorie des jeux
La psychologie dans la Prospect Theory
Préparer et conduire une négociation stratégique : les meilleures pratiques
Choisir une stratégie de négociation : l’approche des référentiels multiculturels.
Maîtriser les outils de la préparation stratégique : les apports des écoles de négociation.
Choisir ses tactiques de négociation : zone de repli, points de blocages, points de fixations, argumentations.
La questiologie.
La danse du négociateur : défendre ses positions, obtenir des contreparties, faire des concessions, verrouiller les accords.
Exercices Pratiques
Développer son comportement assertif, intégrer la communication non-verbale
Principes de base.
L’analyse transactionnelle.
La PNL.
La théorie des besoins.
L’observation.
L’écoute.
Le questionnement.
Les mots et leur sens.
La gestuelle.
Gérer son stress et ses propres réactions.
Gérer son interlocuteur.
Gérer les situations difficiles.
Exercices Pratiques
Affronter les situations de négociations difficiles : les stratégies efficaces
Négocier avec les étrangers : mesurer l’impact de la culture sur le comportement de la négociation.
Négocier en cas d’agressivité ou de manipulation de l’autre partie.
Désamorcer les résistances et gérer les conflits.
Gérer les pièges des négociations multiples.
Exercices Pratiques
Cas d’une négociation interculturelle : jeux de rôle simulés
Le déroulement pédagogique donne lieu à l’étude d’un cas concret de négociation et à une simulation vidéo filmée.
Un débriefing est organisé à l’aide de la vidéo en cumulant les aspects stratégiques et comportementaux de la négociation.
Exercices Pratiques