Formation
    Conseil
        Assistance technique
AccueilNos formationsLes bases de la négociationAchats

Achats

Télécharger la fiche
au format PDF
ACA

LES BASES DE LA NÉGOCIATION

niveau
Acquérir
Objectif Entreprise
Améliorer l’efficacité du négociateur pour multiplier les atouts de l’entreprise.
 
Objectif Participant
Etre capable de préparer une négociation. Savoir conduire une discussion commerciale. Prendre en compte toutes les influences d'une négociation pour la mener à bien.
 
Public
Acheteurs, ingénieurs d’affaires, toute personne amenée à négocier à l’achat.
 
Pré-requis
Aucun.
 
Pédagogie
Techniques participatives d’animation, apports théoriques et simulation pratique avec analyse. Support fourni. QCM d'acquisition. Sanction : Attestation de stage. Moyens : salle+videoprojecteur+paperboard
Contenu

Pourquoi négocier?
Rappel des enjeux de la fonction achat
Impact de la diminution des prix sur l'amélioration de la rentabilité
Mesure des forces et des faiblesses

Quand négocier?
Les étapes de l'achat
L'identification des risques

Bases de la communication
Téléphoner ou se rencontrer
Les techniques du vendeur

La maîtrise de la parole
Maîtriser sa parole et savoir la distiller: introduction
Savoir quoi dire, quand, comment et pourquoi le dire
Savoir se maîtriser sur ce qu'il ne faut pas dire!
Répondre à une question par une question
Le paretto du négociateur (20/80), Parole vs Ecoute active

Gérer ses émotions
Analyser le lien entre les comportements, les limites et les émotions
Se préparer mentalement à sa future négociation
Analyser les situations tendues
Prendre en compte les points forts et limites liées à son style de négociateur
Développer son assertivité

Négocier ou marchander: Facteurs
La durée de la relation
Le pouvoir de l'acheteur
Les risques encourus et la matrice «risques-profits»
Prédéfinir son comportement

Stratégie de la négociation: définir des objectifs
Préparation technico-commerciale
Préparation économique: l'entreprise vendeuse
Préparation psychologique: le vendeur
Matrice stratégique

Tactique de négociation
S'adapter à l'autre
Conduite de la négociation
Bilan de la négociation.

Nota bene : BT EST propose un stage Négocier par téléphone sur 1 jour dans votre entreprise si besoin (nous consulter)

durée, rythme
2 jour(s) (14 heures)
prix 1080 € ht
calendrier prévisionnel
projet Projet sur mesure sur site
Contactez nous
 
Achats
 
 
 
 
Bureau Veritas
l'association MTM Française et les diplôme délivrés sont reconnu par IMD (International MTM Directorete)      IMD Centre agrée TOSA              Sauveteur secouriste du Travail      
Ils nous font confiance :

3P • ACCUMALUX • ACEA • ACTEMIUM • ADIDAS • AEF • AESCULAP • AHC • AIR LIQUIDE • ALBANY SAFRAN COMPOSITES • ALCATEL • ALLEVARD REIJNA • ALPACI • ALSA FRANCE • ALSAPAN • ALSTOM • AMBASSADE DES ETATS-UNIS (GABON) • AMORA MAILLE • ARCELOR MITTAL • ALTUGLAS • AZUR PRODUCTION • B2B WEB • BENVIC EUROPE • BERGERE DE FRANCE • BESTFOODS • BIODERMA • BLUESTAR SILLICONES • BOISSET • BOURBON AP • BÜRKERT • CABLAGE CONNECTIQUE EUROPEEN • CALDERYS • CAMPA • CAPSUGEL • CARAMBAR • CEDILOR • CEGELEC • CEMOI • CERA • CERMEX • CEVA • CFL CARGO • CHANEL • CHARCUTERIE DE LA BRUCHE • CHARCUTERIE PIERRE SCHMIDT • CHEVAL FRERES • CIMENTS CALCIA • CISTEO MEDICAL • CLUSTER NOGENTECH • CRISTALLERIES DE BACCARAT • CRISTALLERIES DE ST LOUIS • CRISTAL UNION • COCKPIT AUTOMOTIVE SYSTEMS • COGESAL • CONSEIL GENERAL DES ARMEES • CONSTELLIUM • CONTINENTAL FRANCE • CONTITECH ANOFLEX • COPVIAL • CORDIER • CORDON ELECTRONICS • CORSI FIT • COSMEUROP • CROWN EMBALLAGE • DARAMIC • DAUM • DBK FRANCE • DE DIETRICH • DELPHI AUTOMOTIVE • DENSPLY MAILLEFER • DERICHEBOURG • DICKSON SAINT CLAIR • DRAEGER SAFETY FRANCE • DRIVE DE VILBISS • DS SMITH • DSV • EDF SEI MARTINIQUE • EDIB SARP INDUSTRIE • ELANCO FRANCE • EMFI (3 M GROUP) • EMERSON • ENDRESS HAUSER FLOWTEC • ENTREMONT ALLIANCE • EGGER • EGELHOF • EQIOM • ERAMET-COMILOG (GABON) • ESCO • ESSILOR • ETAPES • ETILAM • EUROCASH • EUROFOIL • EUROGERM • EUROSERUM • EUROSTAMP • EVOBUS • EXXELIA TECHNOLOGIES • FAURECIA • FERCO INTERNATIONAL • FERRO • FICOMIRRORS • FIVES INDUSTRIES • FLABEG • FLASHLAB • FLENDER • FOSSIL • FONDERIE DE BROUSSEVAL • FONDERIE DE SAINT-DIZIER • FPT POWERTRAIN TECHNOLOGIES FRANCE • FREUDENGERG • FROMAGERIES BEL • FSH WELDING GROUP • F2J RENAN CHAUMONT • GAGGENAU • GAIATREND • GANTOIS • GE ENERGY • GE HEALTHCARE • GEODIS • GEBO PACKAGING • GRAVOTECH • GRIS DECOUPAGE • GHM • GKN DRIVELINE • GPI • HAEMMERLIN • HAGER ELECTRO • HERAEUS ELECTRONITE • HESCHUNG • HILD • HONEYWELL • HS AEROSPACE • HUNTSMAN • HYDAC • HYDRO LEDUC SAS • IER • IKEA • INEOS • INSTITUT CURIE • INTEVA • ISRI • IVANTECH • JOHN DEERE • JOHNSON CONTROLS • JTEKT • LABORATOIRE ALK • LEACH INTERNATIONAL • LEAR CORPORATION • LEJAY LAGOUTE • LEUCO • LIEBHERR FRANCE • LOHR INDUSTRIE • LVMH • KH-SK FRANCE • KNAUF FIBRE • KRONENBOURG SAS • MANOIR INDUSTRIES • MANNESMANN PRECISION TUBES FRANCE • MAGNA UNIPORT • MAGNA CHASSIS • MALHE BEHR FRANCE • MARLE • MEPHISTO • MERCEDES BENZ • MERSEN • METALDYNE • METALUX • METROPLAST • MILLET FORESTIER • MHPS • MOTUS • NEXANS • NIDAPLAST • NOBEL PLASTIQUES • NORMA • NOVACARB • NOVARTIS • NOVASEP • OERTLI • OPHLM • PAGOT SAVOIE • PAPETERIE DE CLAIREFONTAINE • PAREX GROUP • PELLENC • PLASTIC OMNIUM • PLASTIGRAY • PLASTIPAK • PSA PEUGEOT CITROEN GROUPE • POK SA • POWERGLIDE • PUMA • PYLE INDUSTRIE • QUALTECH • RAFLATAC • RAPALA • REHAU • REINE DE DIJON • RENAULT TRUCKS • RENOLIT ONDEX • REYDEL AUTOMOTIVE • RICOH • RHODIA • ROCKWELL AUTOMATION • ROUSSEL FRERES • SAFRAN • SAFT BATTERIES • SAS AUTOMOTIVE • SASU • SAINT-GOBAIN • SAINT HUBERT • SALINES CEREBOS • SANOFI AVENTIS • SARBEC COSMESTICS • SAPPEL • SEIFERT LOGISTICS GROUP • SCA TISSUE • SCHAEFFLER FRANCE • SCHOTT VTF • SDEL • SEB (GROUPE) • SIBELCO • SIAT BRAUN • SIEMENS • SEW USOCOME • SIMU • SIPA • SITEK • SOCOMEC • SOGEFI GROUP • SOPROFEN INDUSTRIE • SMURFIT KAPPA • SUNTEC • SPIE • SPPH • SODETAL AWT SAS • SOLVAY • SOPROFEN • STATICE • STEELCASE • STOEFFLER • STRADAL • STREIT GROUP • SYNERLAB • SYNKEM • SYSTEM GROUP FRANCE • SYSTEME U • TEB • TENTE ROULETTES POLYMERES • TEREX • TETRAPAK • THALES • TIMKEN • TOTAL • TRANSGOURMET • TREFIMETAUX • TRIUMPH • TYCO ELECTRONICS SIMEL SAS • TRW FRANCE • THALES • THYSSENKRUPP • TRYBA • TMD FRICTION • TRANE • TRIGANO • TRW • TOTAL • UNILEVER • VALEO • VALLOUREC • VALVITAL • VAN HEES • VERALLIA • VIANT • VIESSMANN • V&B FLIESEN GmBH • VRANKEN • VT2I • VOESTALPINE • VON ROLL • VOSSLOH COGIFER • WELEDA • WIENERBERGER • WOLFBERGER • WOLF LINGERIES • WRIGLEY • WURTH FRANCE • YANMAR • ZF FONDERIE LORRAINE • ZF TRW • ZODIAC AEROSPACE • ZURFLUH FELLER