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NÉGOCIATIONS INTERNATIONALES

niveau
Perfectionnement
Objectif Entreprise
Comprendre les enjeux liés à la communication dans la négociation interculturelle. Avoir un aperçu solide des clés de la négociation interculturelle
Préparer intégralement plusieurs négociations en groupe
 
Objectif Participant
Acquérir les mécanismes de l’importation et les règles d'une négociation internationale. Préparer plusieurs négociations en groupe en intégrant des bonnes pratiques de conduite de négociation. Définir de façon rationnelle une stratégie de négociation.
 
Public
Dirigeants, managers qui souhaitent avec leurs pairs, progresser en négociation et s’approprier de nouvelles pratiques et outils, utiles à la négociation stratégique.
 
Pré-requis
Aucun.
 
Pédagogie
Apports théoriques et pratiques structurant la démarche. Échanges d’expérience. Support interculturel fourni. QCM d'acquisition. Sanction : Attestation de stage. Moyens : salle+videoprojecteur+paperboard.
Contenu

La négociation : une compétence stratégique pour l'entreprise.
Les éléments caractéristiques d'un processus de négociation.
Le rôle de la culture dans la négociation.
Négocier de façon rationnelle : Les outils de la Théorie des jeux
La psychologie dans la Prospect Theory

Préparer et conduire une négociation stratégique : les meilleures pratiques
Choisir une stratégie de négociation : l'approche des référentiels multiculturels
Maîtriser les outils de la préparation stratégique : les apports des écoles de négociation
Choisir ses tactiques de négociation : zone de repli, points de blocages, points de fixations, argumentations
La questiologie
La danse du négociateur : défendre ses positions, obtenir des contreparties, faire des concessions, verrouiller les accords
Exercices Pratiques

Développer son comportement assertif,  intégrer la communication non-verbale
Principes de base
L'analyse transactionnelle
La PNL
La théorie des besoins
L'observation
L'écoute
Le questionnement
Les mots et leur sens
La gestuelle
Gérer son stress et ses propres réactions
Gérer son interlocuteur
Gérer les situations difficiles
Exercices Pratiques

Affronter les situations de négociations difficiles : les stratégies efficaces
Négocier avec les étrangers : mesurer l'impact de la culture sur le comportement de la négociation
Négocier en cas d'agressivité ou de manipulation de l'autre partie
Désamorcer les résistances et gérer les conflits
Gérer les pièges des négociations multiples
Exercices Pratiques

Cas d'une négociation interculturelle : jeux de rôle simulés
Le déroulement pédagogique donne lieu à l'étude d'un cas concret de négociation et à une simulation vidéo filmée
Un débriefing est organisé à l'aide de la vidéo en cumulant les aspects stratégiques et comportementaux de la négociation
Exercices Pratiques

durée, rythme
2 jour(s) (14 heures)
projet Projet sur mesure sur site
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