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Marketing, Commercial et Vente

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AVG

ARGUMENTER POUR CONVAINCRE AVEC ASSERTIVITÉ

niveau
Acquérir
Objectif Entreprise
Améliorer l’efficacité des négociateurs en renforçant la maîtrise du traitement personnalisé de leurs argumentaires lors de leurs différents entretiens.
 
Objectif Participant
Accueillir les argumentaires clients avec sérénité et les traiter dans un rapport gagnant/gagnant, tout en développant une attitude assertive.
 
Public
Tout collaborateur en relation avec la clientèle, en face-à-face ou au téléphone.
 
Pré-requis
Connaissance basique des techniques de négociation.
 
Pédagogie
Apports théoriques et applications pratiques sous forme de travaux entièrement basés sur des exercices courts, individuels et en groupes afin d'expérimenter de nombreuses situations d'argumentation et de réfutation. QCM d'acquisition. Sanction : Attestation de stage. Moyens : salle+videoprojecteur+paperboard.
Contenu
Le but de convaincre, d'argumenter avec assertivité
Identifier les critères et les types d'argumentation
Repérer et prendre en compte les variables d'une situation d'argumentation
Prendre en compte les aspects conjoncturels et psychologiques de ses interlocuteurs
Préparer son argumentaire
Développer l'écoute active
Définir l'assertivité
Développer son argumentation avec assertivité

Utiliser les techniques de raisonnement et de persuasion
Les types et techniques de raisonnement
Les types et techniques de persuasion : effet miroir, accumulation des oui, vente d'avantages, appel aux émotions, argument d'autorité...
Construire son plan d'argumentation diversifié

Analyser, préparer et répondre à l'objection
Repérer l'implicite dans les argumentations
Repérer les types et techniques de réfutation et répondre aux objections : directe, contournement, contre-attaque, compromis...
Repérer et éliminer les arguments illogiques, compromettants et sortis du contexte

Construire son argumentation
Analyser la situation et définir l'objectif
Construire un plan d'argumentation
Choisir les types d'arguments appropriés
Évaluer la force et la faiblesse de ses arguments
Anticiper les objections
Définir un cadre commun de communication
Choisir les mots justes pour un discours percutant.
Choisir la stratégie la plus adaptée au sujet et à l'auditoire

Convaincre avec son argumentation
Analyser la situation,  développer son écoute active
Sortir les différents arguments dans une suite logique
Choisir les types d'arguments appropriés
Évaluer la force et la faiblesse des arguments opposés
Noter les zones d'ombres de l'entretien
Définir des dates butoirs pour obtenir des réponses
Conclure sur une fin positive
durée, rythme
1 jour(s) (7 heures)
prix 830 € ht
calendrier prévisionnel
projet Projet sur mesure sur site
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