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Marketing, Commercial et Vente

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AVH

PERFECTIONNEMENT NÉGOCIATION COMMERCIALE

niveau
Maîtriser
Objectif Entreprise
Optimiser les négociations dans le but de satisfaire le besoin client et en maîtriser les enjeux. Perfectionner ses commerciaux pour être plus efficace et obtenir plus d' affaires.
 
Objectif Participant
Optimiser les négociations dans le but de satisfaire le besoin client et en maîtriser les enjeux.
 
Public
Toute personne en situation de négociation commerciale
 
Pré-requis
Etre impliqué dans la vente.
 
Pédagogie
Apports théoriques et pratiques structurant la démarche. Exercices pratiques avec vidéos. QCM d'acquisition. Sanction : Attestation de stage. Moyens : salle+videoprojecteur+paperboard.
Contenu
La découverte du client et ses besoins
Réflexion sur le métier de vendeur
Les 6 étapes de la vente
La découverte par les questions
Entraînement sur plusieurs cas de vente :
Mettre en évidence les enjeux du décideur
Clarifier son degré d'implication
L'inciter à agir
Exercices pratiques

Renforcer son positionnement avec assertivité
Identifier ses tendances naturelles à l'affirmation de soi
S'approprier les réflexes incontournables d'affirmation de soi
L'importance de l'écoute : Développer l'écoute active
Les lois de la communication
Réussir les cinq premières minutes
Faire valoir ses arguments avec assertivité
Le traitement des objections
Savoir passer de l'objection à la solution argumentée
Exercices pratiques

Le management du client dans la négociation
La négociation impliquante
La négociation dirigeante
Les manœuvres de déstabilisation en négociation
Prendre du recul et accepter le jeu de la négociation
Développer sa capacité à négocier en rétablissant une position d'égal à égal
Savoir temporiser pour ne pas négocier en situation défavorable
Utiliser ses propres leviers pour rétablir le rapport de forces en négociation
Dire non avec efficacité
Mettre en évidence son style préférentiel de négociation et l'optimiser en fonction du mode de fonctionnement de notre interlocuteur
Exercices pratiques

durée, rythme
2 jour(s) (14 heures)
prix 0 € ht
projet Projet sur mesure sur site
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