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Marketing, Commercial et Vente

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MV12

PLAN D’ACTIONS COMMERCIALES (PAC), CRÉATION ET MISE EN OEUVRE

niveau
Maîtriser
Objectif Entreprise
Décliner la stratégie commerciale de l’entreprise en stratégie sur son périmètre de responsabilité et définir des objectifs commerciaux. Choisir les actions commerciales les plus pertinentes au vu des objectifs. Construire un plan d’actions commerciales.
 
Objectif Participant
Comprendre les différentes méthodes multicanal pour identifier les opportunités. Mesurer les forces et faiblesses de chaque canal en fonction de ses propres objectifs et de sa cible. Analyser son périmètre d’activité pour en déterminer le potentiel stratégique et définir les actions à mener. Segmenter un portefeuille prospect et client. Analyser un portefeuille qualitativement et quantitativement pour établir des prévisions de ventes. Construire un plan d’actions commerciales
 
Public
Chefs d’entreprise, directeurs commerciaux, directeurs des ventes, chefs des ventes, managers d’équipe
 
Pré-requis
Aucun.
 
Pédagogie
Alternance d’exposés théoriques et d’ateliers de mise en situation. Création d’un plan d’actions commerciales. Analyse et commentaires par le groupe et l’animateur. Support et qcm fournis. Sanction : Attestation de stage. Moyens : salle+videoprojecteur+paperboard.
Contenu
Introduction
Les différents types d'organisation commerciale

La stratégie d'entreprise
Définir, analyser son potentiel et périmètre
La matrice S.W.O.T.
La stratégie et objectif global de l'entreprise

Construire son plan d'actions commerciales
De la stratégie au P.A.C.
Segmentation et ciblage – méthode IPO / IPA
Étude et prospection multicanal
Création de son P.A.C.

Prévoir, analyser et suivre ses performances
Prévision des ventes – différentes méthodes
Choix des ratios de performance
Construire un outil de suivi
Analyse et décision

Conclusion et débriefing
Remise des documents
durée, rythme
2 jour(s) (14 heures)
projet Projet sur mesure sur site
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