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Marketing, Commercial et Vente

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AVF

SAVOIR ÊTRE EN PHASE DE NÉGOCIATION ET GÉRER LES OBJECTIONS

niveau
Acquérir
Objectif Entreprise
Transmettre un savoir être de négociation à des personnes se trouvant en situation occasionnelle de caractère commercial.
 
Objectif Participant
Savoir négocier, savoir être en phase de négociation, savoir tourner un prospect potentiel en client. Savoir conclure une vente.
 
Public
Toute personne en situation de négociation commerciale.
 
Pré-requis
Aucun.
 
Pédagogie
Apports théoriques et d'exercices pratiques structurant la démarche. Support fourni. QCM d'acquisition. Sanction : Attestation de stage. Moyens : salle+videoprojecteur+paperboard.
Contenu
Transformer l'objectif stratégique en objectif opérationnel
Appropriation des valeurs
Objectifs définis par la direction
Cible : qui et pourquoi
Appropriation des produits et services
Argumentation : besoin, force…
Objections apparentes et réelles
Contre argumentation
Construction et appropriation d'un modèle opérationnel
Fiche de téléprospection
Logigramme de prise de RV en B to B
Devenir naturel : écoute et reformulation active
Identifier les problèmes rencontrés
Construire un plan d'actions efficaces
Exercices pratiques

Gérer ses émotions, son stress et son temps
        Exercices pratiques

Développer son écoute active et déployer une assertivité efficace
        Exercices pratiques

Connaissance de soi et attitude positive
Conscience du système de valeurs
Identité consciente et image exprimée
Relations interpersonnelles
Pouvoir sur soi-même
Maîtrise des distorsions
Les relations de causes à effets
La déviation
Analyse des échanges entre les personnes
Gestion des objections
Le recadrage
La dissociation
La reconstruction
L'objection du prix  
Comment la contourner ?
Appliquer les principes de l'empathie
Exercices pratiques

Méthodes d'actions et efficacité au téléphone
Appel du correspondant
Se présenter
Amener l'autre à écouter
Attitudes face à une agression verbale
Présentation du produit
Argumenter
Identifier les points clés
Amener l'autre à comprendre l'enjeu
Faire approuver
Fin d'entretien
Remercier
Conclure
Exercices pratiques

durée, rythme
2 jour(s) (14 heures)
prix 1080 € ht
calendrier prévisionnel
projet Projet sur mesure sur site
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Marketing, Commercial et Vente
 
 
 
 
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