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Marketing, Commercial et Vente

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MV10

TECHNIQUES ET OUTILS DE VENTES COMPORTEMENTALES

niveau
Perfectionnement
Objectif Entreprise
Apporter aux équipes de ventes la dimension stratégique indispensable à leur bon fonctionnement et à leur efficacité en étant capable de mener à bien un entretien de vente. Connaître la capacité commerciale d'un prospect ou client. Bâtir une relation d'échange à long terme.
 
Objectif Participant
Apprendre les techniques de vente et les appliquer pour obtenir des affaires. ’adapter son comportement personnel aux différentes personnalités des clients lors d’un entretien en face à face afin de favoriser les échanges relationnels et d’anticiper leurs processus décisionnels.
 
Public
Tout public. Force de vente souhaitant se perfectionner
 
Pré-requis
Aucun.
 
Pédagogie
L’adaptation pratique se fait largement à travers des études de cas apportées par les participants ou proposées par l’animateur permettant d’identifier les attitudes et réactions des clients dans le cadre des différents comportements identifiés.
Le participant apprend à adapter son comportement – ses attitudes – ses arguments à travers de nombreux cas de figure rencontrés au quotidien. QCM d'acquisition. Sanction : Attestation de stage. Moyens : salle+videoprojecteur+paperboard.
Contenu
Apprendre les différentes techniques et outils de ventes 
Etre D.D.A
A.I.D.A
S.O.N.C.A.S
R.A.D.A.R.
Morphopsychologie
PNL
Analyse transactionnelle

Eviter les situations et les erreurs
En matière de présentation (1ère impression)
En matière de vocabulaire (mots interdits et mots connotés)
En matière d'engagements (promesses et fausses vérités)

Apprendre à identifier les différents types de comportements
Identifier à travers l'observation les différents types de comportements d'une personnalité
Apprendre à les positionner sur une grille d'appréciation à l'aide d'un certain nombre de critères pré établis

Apprendre à identifier ses propres réactions face aux différents comportements
Situer son propre comportement et les relations de cause à effet que cela engendre

Identifier les différents comportements des clients à travers leurs expressions
Appréhender les seuls critères qu'offre l'observation pour anticiper les comportements fondamentaux définis
Identifier les comportements types de ses clients à travers les potentialités de l'environnement immédiatement observable

Savoir se présenter et présenter son entreprise
Se faire de la secrétaire une alliée
Se présenter en tant qu'interlocuteur « privilégié »
Présenter son entreprise en 5 chiffres
Positionner les objectifs de l'entretien
Proposer une trame commune avec celle de son binôme sédentaire

Adapter son questionnement et sa découverte face aux différents comportements
Apprendre les subtilités de l'art du questionnement en fonction des différents comportements rencontrés
Obtenir et recueillir l'information souhaitée dans un climat de confiance optimum
Apprendre à identifier « le dit » et « le suggéré » en reformulant
Travailler son écoute active emphatique sélective

Présenter ses offres et les justifier en fonction des attentes du client
Adapter la présentation de la solution et son offre dans les termes que le client souhaiterait les entendre énoncer
Valider son offre en fonction du processus décisionnel de son client
S'engager avec son client
Bâtir son offre en termes de satisfaction des besoins

Traiter les objections et favoriser le processus décisionnel du client
Aider le client à prendre sa décision dans son environnement
Apprendre à rebondir sur les arguments du client pour justifier son offre
Apprendre à justifier économiquement son offre
Apprendre à visualiser une offre en termes de bénéfices et d'intérêts pour le client

Effectuer ses reportings en vue d'une action à long terme
Elaborer une base de comptes rendus exhaustifs pour suivre ses dossiers en temps et lieux
Effectuer un retour de visite auprès de son correspondant sédentaire
Programmer ses relances dans le temps et s'y tenir
Techniques de « relances rapides » d'un projet
durée, rythme
2 jour(s) (14 heures)
prix 1150 € ht
calendrier prévisionnel
projet Projet sur mesure sur site
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