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Marketing, Commercial et Vente

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AVK

VENDRE PAR TÉLÉPHONE ET GÉRER LA RELATION CLIENT

niveau
Acquérir
Objectif Entreprise
Rendre plus efficace les postes commerciaux et en contact avec les clients. Développer sa communication et sa capacité à convaincre par téléphone. Être capable de construire un plan d’entretien de vente par téléphone. Mesurer les résultats de chaque session téléphonique.
 
Objectif Participant
Optimiser la relation téléphonique, atteindre de meilleurs résultats. Traiter les objections et conclure l’entretien positivement. A l’issue de ce stage chacun dispose ainsi des compétences clés pour vendre efficacement par téléphone.
 
Public
Technico-commerciaux. Administrateurs des ventes. Assistants commerciaux. Responsable d'équipe de la vente.
 
Pré-requis
Aucun.
 
Pédagogie
Alternance d’exposés théoriques et d’applications pratiques avec enregistrements, analyses et commentaires par le groupe et l’animateur. Support fourni. QCM d'acquisition. Sanction : Attestation de stage. Moyens : salle+videoprojecteur+paperboard.
Contenu
Découverte du besoin du client en profondeur
La prospection commerciale et les différents types
Les prérequis à une bonne prospection téléphonique
Qualifier le type de clients (S.P.C.P. : suspect, prospect, client, partenaire)
L'approche : les phrases d'accroches….
La reformulation

Préparer son argumentation
Construction d'un argumentaire - méthode CAP
Répertoire d'objections
Logigramme d'argumentations
Remise du guide de téléventes

Le savoir-être au service de télévente par téléphone :
Les régles de bases
La voix  l'arme fatale
Sourire au téléphone, toujours être aimable, l'hésitation à supprimer, la reformulation, test vidéos, préparer ses objections, son argumentation.
Faut-il appeler ?
Gérer son temps

La gestion des appels difficiles
Origines et causes
La communication verbale
Savoir capter l'attention
L'argumentation
La gestion des relances
La gestion de litiges et contentieux
La reformulation

Optimiser son R.O.I. : Retour sur investissement
Un besoin client correspond à une offre en interne
Trouver une alternative favorable à la prise de contact
(Ventes directes, RDV, envoi de documentation avec relance prévue, Nvx RDV téléphoniques)

Gérer les suivis (suivis clients, suivis dossiers)
durée, rythme
2 jour(s) (14 heures)
prix 0 € ht
projet Projet sur mesure sur site
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Qualification des Services Intellectuels ISPQ- OPQF l'association MTM Française et les diplôme délivrés sont reconnu par IMD (International MTM Directorete)      IMD Centre agrée TOSA Centre agrée CHSCT et CE par la DIRECCTE                    Accueil
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