Techniques et outils de ventes comportementales

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Formation
CV-RCN-07
  • Objectifs et compétences clés de la formation
    Apprendre les techniques de vente et les appliquer pour obtenir des affaires. Adapter son comportement personnel aux différentes personnalités des clients lors d’un entretien en face à face afin de favoriser les échanges relationnels et d’anticiper leurs processus décisionnels.
  • Public concerné
    Tout public. Force de vente souhaitant se perfectionner.
  • Prérequis
    Aucun.
  • Modalités d’évaluation et de validation
    Contrôle des compétences acquises. Attestation de stage.
  • Modalités de dispense
    Présentiel ou Distanciel
  • Modalités de la formation
    L'adaptation pratique se fait largement à travers des études de cas apportées par les participants ou proposées par l'animateur permettant d'identifier les attitudes et les réactions des clients dans le cadre des différents comportements identifiés. Le participant apprend à adapter son comportement, ses attitudes, ses arguments à travers de nombreux cas de figure rencontrés au quotidien. Moyens : vidéoprojecteur ou écran digital, salle, paperboard.
Contenu
Apprendre les différentes techniques et outils de ventes 
Etre D.D.A.
A.I.D.A
S.O.N.C.A.S
R.A.D.A.R.
Morphopsychologie
PNL
Analyse transactionnelle

Éviter les situations et les erreurs
En matière de présentation (première impression).
En matière de vocabulaire (mots interdits et mots connotés).
En matière d'engagements (promesses et fausses vérités).

Apprendre à identifier les différents types de comportements
Identifier à travers l’observation les différents types de comportements d’une personnalité.
Apprendre à les positionner sur une grille d’appréciation à l’aide d’un certain nombre de critères préétablis.

Apprendre à identifier ses propres réactions face aux différents comportements
Situer son propre comportement et les relations de cause à effet que cela engendre

Identifier les différents comportements des clients à travers leurs expressions
Appréhender les seuls critères qu’offre l’observation pour anticiper les comportements fondamentaux définis.
Identifier les comportements types de ses clients à travers les potentialités de l’environnement immédiatement observable.

Savoir se présenter et présenter son entreprise
Se faire de la secrétaire une alliée.
Se présenter en tant qu’interlocuteur « privilégié ».
Présenter son entreprise en 5 chiffres.
Positionner les objectifs de l’entretien.
Proposer une trame commune avec celle de son binôme sédentaire.

Adapter son questionnement et sa découverte face aux différents comportements
Apprendre les subtilités de l’art du questionnement en fonction des différents comportements rencontrés.
Obtenir et recueillir l’information souhaitée dans un climat de confiance optimum.
Apprendre à identifier « le dit » et « le suggéré » en reformulant.
Travailler son écoute active emphatique sélective.

Présenter ses offres et les justifier en fonction des attentes du client
Adapter la présentation de la solution et son offre dans les termes que le client souhaiterait les entendre énoncer.
Valider son offre en fonction du processus décisionnel de son client.
S’engager avec son client.
Bâtir son offre en termes de satisfaction des besoins.

Traiter les objections et favoriser le processus décisionnel du client
Aider le client à prendre sa décision dans son environnement.
Apprendre à rebondir sur les arguments du client pour justifier son offre.
Apprendre à justifier économiquement son offre.
Apprendre à visualiser une offre en termes de bénéfices et d’intérêts pour le client.

Effectuer ses reportings en vue d’une action à long terme
Élaborer une base de comptes-rendus exhaustifs pour suivre ses dossiers en temps et lieux.
Effectuer un retour de visite auprès de son correspondant sédentaire.
Programmer ses relances dans le temps et s’y tenir.
Techniques de « relances rapides » d’un projet.
Accessibilité
Les formations sur notre site sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Les parcours de formations peuvent être adaptés sur demande, en fonction du type de handicap. Contactez en amont nos conseillers formation.
Durée, Rythme
2 jours (14 heures)
Prix
1 395,00€ HT
Calendrier prévisionnel
Dijon
23/09/2024
Planning
23/09/2024
24/09/2024
Nancy
21/10/2024
Planning
21/10/2024
22/10/2024
À distance
18/11/2024
Planning
18/11/2024
19/11/2024
Mulhouse
23/01/2025
Planning
23/01/2025
24/01/2025
Dijon
27/02/2025
Planning
27/02/2025
28/02/2025
Nancy
17/04/2025
Planning
17/04/2025
18/04/2025
Lille
26/05/2025
Planning
26/05/2025
27/05/2025
Besançon
12/06/2025
Planning
12/06/2025
13/06/2025
Metz
29/09/2025
Planning
29/09/2025
30/09/2025
À distance
27/10/2025
Planning
27/10/2025
28/10/2025
Strasbourg
18/12/2025
Planning
18/12/2025
19/12/2025
Taux de satisfaction
100%
Date de dernière mise à jour
Le 26/03/2024