La phase de négociation et la gestion des objections

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Formation
CV-RCN-03
  • Objectifs de la formation
    Savoir négocier, savoir être en phase de négociation, savoir tourner un prospect potentiel en client. Savoir conclure une vente.
  • Public concerné
    Toute personne en situation de négociation commerciale.
  • Prérequis
    Aucun.
  • Modalités d’évaluation
    Contrôle des compétences acquises. Attestation de stage.
  • Modalités de dispense
    Présentiel ou Distanciel
  • Modalités de la formation
    Apports théoriques et exercices pratiques structurant la démarche. Moyens : vidéoprojecteur ou écran digital, salle, paperboard.
Contenu

Transformer l’objectif stratégique en objectif opérationnel
Appropriation des valeurs
 - Objectifs définis par la direction
 - Cible : qui et pourquoi
Appropriation des produits et services
 - Argumentation : besoin, force…
 - Objections apparentes et réelles
 - Contre argumentation
Construction et appropriation d’un modèle opérationnel
 - Fiche de téléprospection
 - Logigramme de prise de RV en B to B
 - Devenir naturel : écoute et reformulation active
Identifier les problèmes rencontrés
 - Construire un plan d’actions efficaces
Exercices pratiques

Gérer ses émotions, son stress et son temps
Exercices pratiques

Développer son écoute active et déployer une assertivité efficace
Exercices pratiques

Connaissance de soi et attitude positive
Conscience du système de valeurs
 - Identité consciente et image exprimée
 - Relations interpersonnelles
 - Pouvoir sur soi-même
Maîtrise des distorsions
 - Les relations de cause à effet
 - La déviation
 - Analyse des échanges entre les personnes
Gestion des objections
 - Le recadrage
 - La dissociation
 - La reconstruction
L'objection du prix
 - Comment la contourner ?
 - Appliquer les principes de l’empathie
Exercices pratiques

Méthodes d’actions et efficacité au téléphone
Appel du correspondant
 - Se présenter
 - Amener l’autre à écouter
 - Attitudes face à une agression verbale
Présentation du produit
 - Argumenter
 - Identifier les points clés
 - Amener l’autre à comprendre l’enjeu
 - Faire approuver
Fin d’entretien
 - Remercier
 - Conclure
Exercices pratiques

Accessibilité
Les formations sur notre site sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Les parcours de formations peuvent être adaptés sur demande, en fonction du type de handicap. Contactez en amont nos conseillers formation.
Durée, Rythme
2 jours (14 heures)
Prix
1 395,00€ HT
Calendrier prévisionnel
Mulhouse
23/09/2024
Planning
23/09/2024
24/09/2024
Metz
07/10/2024
Planning
07/10/2024
08/10/2024
FOAD
09/10/2024
Planning
09/10/2024
10/10/2024
Date de dernière mise à jour
Le 17/10/2023