Développement commercial
Disponible Inter-entreprise
Disponible Intra-entreprise- Objectifs et compétences clés de la formation
Renforcer les compétences en prospection et négociation. Optimiser la relation client pour augmenter le chiffre d'affaires. Mettre en place un plan d'action commercial efficace et mesurable
- Public concernéCommerciaux, responsables de clientèle, chargés d'affaires, entrepreneurs
- PrérequisNotions de base en techniques de vente
- Validation et indicateurs de résultatsContrôle des compétences acquises. Attestation de stage.
- Modalités de dispensePrésentiel ou Distanciel
- Moyens pédagogiques et techniquesAlternance d'exposés théoriques et de d'ateliers de mises en situation filmés. Moyens : vidéoprojecteur ou écran digital, salle, paperboard.
Jour 1 – Maîtriser les fondamentaux du développement commercial
Introduction et objectifs
Présentation des participants et de leurs attentes
Définition du développement commercial et enjeux stratégiques
Analyse de son marché et de sa cible
Segmentation et positionnement
Identifier les besoins et attentes des clients
Étudier la concurrence et les tendances
Construire son argumentaire commercial
Méthodes pour valoriser son offre
Différencier caractéristiques, avantages et bénéfices
Élaboration d’un pitch commercial impactant
Techniques de prospection
Prospection téléphonique et digitale
Utilisation des réseaux sociaux (social selling)
Stratégies d’approche et prise de rendez-vous
Premiers contacts et prise de parole
Créer une bonne première impression
Établir une relation de confiance
Techniques d’écoute active
Jour 2 – Négociation et fidélisation
Techniques de négociation
Préparation et fixation des objectifs
Gestion des objections
Conclusion et signature
Traitement des objections et closing
Anticiper les objections fréquentes
Méthodes de persuasion
Sécuriser la vente et préparer le suivi
Fidélisation et développement du portefeuille client
Stratégies de fidélisation
Upselling et cross-selling
Gestion des clients clés
Plan d’action commercial
Définir des objectifs SMART
Outils de suivi et indicateurs de performance
Planifier ses actions à court, moyen et long terme